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El Inbound Marketing ha ganado muchos adeptos en los últimos años y hay varias razones para ello, principalmente la automatización de procesos , la reducción de costos y los resultados positivos que han experimentado varias empresas de todos los segmentos y diferentes tamaños.

Sin embargo, el aumento en el número de inversiones en esta estrategia ha traído algunos “efectos secundarios”, como la competencia por la atención del consumidor , que también aumenta cada vez más.

¡Pero la buena noticia es que todavía hay mucho espacio por explorar! Y ese espacio lo ocuparán aquellas empresas que logren planificar y dirigir sus acciones, invirtiendo en estrategias adecuadas a su público ya los resultados deseados.

En otras palabras: la calidad de la estrategia de Inbound Marketing es lo que impulsa las acciones de Marketing Digital al éxito o al fracaso. Por ello, aquí van algunos puntos que no pueden faltar en una buena estrategia:

  • Ofrecer materiales ricos que generen valor para los clientes potenciales;
  • Invierte en campañas de email marketing para abrir un canal de comunicación directo con cada cliente ;
  • Use medios pagados para acelerar los resultados ;
  • Tener un gran alineamiento entre marketing y ventas para que los leads sean abordados con agilidad y excelencia al momento de expresar interés en el producto o servicio.

Además, existen otras variables que impactan directamente en el éxito de la estrategia de Inbound Marketing , y las explicaré con más profundidad a continuación. ¿Vamos allá?

¿Qué no puede faltar en una buena estrategia de Inbound Marketing?

Hay algunos supuestos básicos de marketing que deben estar bien definidos dentro de su empresa para que su estrategia de Inbound Marketing funcione. Ellos son: la persona y el viaje del comprador.

  • La persona es el perfil de tu cliente ideal ;
  • El viaje del comprador es un “mapa” de las etapas del proceso de decisión de compra, que se traduce en el embudo de ventas .

Si está buscando construir una estrategia de Inbound Marketing realmente efectiva para su empresa, el primer paso es comprender el embudo de ventas , o embudo de conversión, de su negocio. Al fin y al cabo, son las etapas de este embudo las que definirán los objetivos y resultados esperados de cada acción.

Pensando en tu viaje de compra, ya has pasado por el proceso de aprendizaje y descubrimiento (top of funnel) y ya sabes qué es Inbound Marketing . Ahora, te interesa cómo aplicar la estrategia en tu empresa, que corresponde a la etapa de consideración (mid of the funnel). Por lo tanto, lo he atraído aquí brindándole contenido que se conecta con su momento y sus necesidades actuales.

Mi objetivo aquí debería ser generar valor para ti, mostrándote lo que necesitas para ejecutar tu estrategia de Inbound Marketing y guiándote a la siguiente etapa del embudo: la decisión de compra.

Esta es la lógica que también debes seguir a la hora de definir la estrategia de Inbound Marketing de tu empresa , pero difícilmente podrás tener éxito en tus acciones si no conoces al detalle las etapas de tu funnel de ventas:

  • Parte superior del embudo: como ya ha visto, aquí es cuando se produce el aprendizaje y el descubrimiento , y está vinculado al contenido que comunica «por qué»: cuestiones básicas y problemas comunes enfrentados, de modo que se produce el reconocimiento del problema;
  • Medio del embudo: esta es la etapa de consideración , donde ya sabes lo que hay que hacer, por lo que ahora se explica “cómo” hacerlo, presentando soluciones a los problemas a través del producto o servicio;
  • Bottom of the funnel: esta es la última etapa, la de la decisión de compra . Aquí, las acciones de tu estrategia de Inbound Marketing deben buscar hablar de “qué”, es decir: hablar directamente sobre el producto o servicio, respondiendo las dudas que existen al respecto.

Siempre es importante señalar que esta estructura de embudo es un modelo teórico para pensar en el viaje del cliente , pero no debemos apegarnos a él, después de todo, no necesitamos esperar para realizar algunas acciones que animen al visitante (o lo lleven). ) para cerrar el trato .

Eso es porque puede estar listo para consumir las soluciones de su empresa ya en la etapa intermedia o incluso en la etapa inicial . En este sentido, la estructura del embudo es interesante para guiar tu estrategia, pero siempre debes estar pendiente de cómo flexibilizarla . ¿OK?

¿Cuáles son las técnicas de Inbound Marketing más comunes?

La elección de las técnicas es fundamental para el éxito de la estrategia de Inbound Marketing y, por tanto, debe basarse en la información de tu persona. Además, todas las técnicas deben pensarse en conjunto para que se logren los resultados. ¡Así que vamos a ellos!

Contenido del blog

El blog es un espacio que agrega varias técnicas de Inbound Marketing y, por lo tanto, te permite trabajar la estrategia de manera más robusta e incluso más económica.

Entre las principales ventajas de apostar por el contenido de un blog se encuentran:

  • Mayor visibilidad de la marca ;
  • Construir la marca como autoridad en el tema;
  • Atraer nuevos visitantes a través de las páginas de resultados de Google;
  • Resultados mejorados de SEO;
  • Inserción de formularios de captación de leads directamente en los textos;
  • Creando una “biblioteca” de materiales ricos, aumentando las posibilidades de generar conversiones .

SEO

SEO (Search Engine Optimization) es un conjunto de mejores prácticas para optimizar su sitio web, de modo que su contenido se pueda leer de manera más agradable y la página esté mejor clasificada por los motores de búsqueda.

Los principales objetivos del SEO son:

  • Aumentar el tráfico orgánico ;
  • Aumentar la visibilidad de la marca;
  • Obtener autoridad para el dominio.

Además, esta técnica se divide en:

  • SEO on-page, que se refiere a la optimización del contenido de las páginas, como el uso de etiquetas de encabezado y repetición de palabras clave ;
  • SEO fuera de la página, lo que sucede fuera del dominio, como generar backlinks.

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Correo de propaganda

El email es otro elemento fundamental de la estrategia de Inbound Marketing . Al fin y al cabo, es a través de él que podrás disfrutar de uno de los diferenciales del Inbound Marketing : el contacto directo con tu cliente.

Ya sea a través de blog o correo electrónico, esto trae una serie de ventajas, como el aumento de la confianza, la percepción de autoridad y la disminución del CAC (Customer Acquisition Cost).

Para poder disfrutar al máximo de los beneficios del email marketing en tu estrategia de Inbound Marketing , lo más recomendable es intentar realizar tanto envíos masivos de emails —llamados “broadcast”— como  flujos de nutrición .

Red social

Las redes sociales pueden ser utilizadas por tu empresa como un canal más para la estrategia de Inbound Marketing , haciendo que tu marca, una vez más, tenga contenido propio. Además, también pueden servir como soporte para compartir contenido de blog, por ejemplo, lo que aumenta aún más su alcance.

Y como cada red social tiene sus particularidades, es necesario invertir en el lenguaje correcto para cada una, incluso analizando tus datos personales .

En caso de que tengas un presupuesto limitado , no puedo dejar de dar este consejo: siempre es más interesante distribuir un poco de contenido en cada canal en lugar de centrarte solo en uno u otro.

Eso es porque, en todos estos años de experiencia, he visto muchas estrategias de Inbound Marketing que ocurren con la ausencia de materiales ricos, por ejemplo. Entonces, entre las siguientes opciones, ¿Cuál elegirías?

  • Opción 1 : enviar tres correos electrónicos a la semana y no desarrollar ningún material enriquecido en el blog;
  • Opción 2 : publicar tres publicaciones en redes sociales por semana y enviar solo un correo electrónico, desarrollando al menos un material .

¡Recomiendo la segunda opción ! Es mucho más interesante y eficiente pensar en Inbound Marketing como un todo, comenzando con poco contenido en más canales y agregando material nuevo siempre que sea posible, que no estar presente en ningún canal. ¿Se entiende? Si quieres que unos profesionales, te ayuden en este aspecto, te recomendamos una agencia de gestión de redes sociales, ¡se encargan de todo!

Materiales ricos

Los materiales enriquecidos pueden estar disponibles en una variedad de formatos . Los más comunes son:

  • documentos disponibles para descargar, como libros electrónicos;
  • infografía;
  • hojas de cálculo;
  • listas de control;
  • seminarios web

Estos materiales son principalmente importantes para generar leads durante la estrategia, haciéndolos “bajar” en tu embudo de ventas .

Landing Page

La landing page es la página de conversión. Se puede utilizar, por ejemplo, para entregar material enriquecido o para solicitar directamente un contacto comercial .

Y ya aprovecho para observar que la estructura de la landing page debe contener:

  • Argumentos que convencen al lead de convertir y no abandonar la página antes de eso ;
  • Formulario para recolectar información de leads , importante para la estrategia de Inbound Marketing en su conjunto;
  • Uno o más llamados a la acción (CTA) convincentes

La landing page se puede trabajar de forma individual y directa, a través de publicidad a través de medios pagos y compartiendo en redes sociales, o de forma contextualizada a través de textos en el blog .

Desde el momento en que el visitante llena un formulario de página de destino, la relación ya ha avanzado hasta el punto en que confía su información a la empresa, pasando de ser un extraño a convertirse en un cliente potencial , lo que incluso demuestra una posible inclinación a convertirse en cliente !

Formulario de captación de leads

A la hora de utilizar formularios para captar leads de tu estrategia de Inbound Marketing , lo más importante es que estén optimizados y, para ello, necesitan:

  • Sea simple y no demasiado largo;
  • Recopilar información estratégica de clientes potenciales;
  • Tener un enfoque adecuado ( no invasivo ).

Los formularios con demasiados campos pueden acabar desmotivando a tus clientes potenciales, haciendo que abandonen la página antes de que se conviertan en clientes potenciales , por lo que lo que puedes hacer es obtener más información de ellos a medida que convierten a más contenido . Por ejemplo:

  • En la primera conversión, el formulario contiene: nombre, correo electrónico y número de teléfono;
  • En la segunda conversión se solicita: puesto, razón social y número de empleados.

Interesante actuar de esa manera, ¿no? De esa forma, no desaprovechas oportunidades para generar leads y, poco a poco, vas poniendo a disposición la información necesaria para que el equipo comercial haga su parte en el momento oportuno.

Llamada a la acción

Traducida literalmente, llamada a la acción (CTA) significa “llamada a la acción”, y su función es exactamente lo que su nombre implica.

El CTA puede ser un botón en la página de destino y en forma o una oración en medio del contenido, que sea convincente y tenga el objetivo de llevar al visitante a realizar una acción específica : descargar material, solicitar un contacto, etc.

En la estrategia de Inbound Marketing , los CTA suelen estar al final del contenido, pero también pueden estar repartidos a lo largo de la página, en posiciones estratégicas , para llamar al visitante a realizar una conversión en el momento adecuado.

Cómo destacar con la estrategia de Inbound Marketing

Una premisa básica —no solo del Inbound Marketing , sino del marketing en su conjunto— es que, por muy buena que sea la estrategia , esta no podrá ayudar a las ventas de un mal producto o servicio.

Por lo tanto, es fundamental ser muy bueno en lo que quiere vender para que el marketing sirva como un foco que ilumine el producto o servicio, haciendo que la empresa se presente como la mejor solución a un problema dado , a través de un gran contenido que muestre quién es ella. es real, sus prácticas del día a día, los resultados entregados a sus clientes…

Otro factor que hay que tener en cuenta es que, si tu producto o servicio es muy caro, tu estrategia de Inbound Marketing puede incluso estar muy bien diseñada y generar un buen número de leads, pero pocos de estos leads se convertirán realmente en ventas

Es necesario pensar que el Inbound Marketing es una estrategia de marketing a través de lo digital y, como ya puedes ver, el propio marketing ya tiene unas premisas básicas para funcionar bien, lo que también se aplica a las prácticas de gestión y fijación de precios de tu empresa como una sola.

Aparte de eso, todavía hay otros factores que contribuyen a que destaques con tu estrategia de Inbound Marketing :

1. Produce contenido único y relevante

Dentro de la estrategia de Inbound Marketing , la calidad es más importante que la cantidad. Después de todo, difícilmente podrás generar autoridad para tu marca o convencer a un visitante para que descargue contenido si no genera valor para él.

Por eso, evita siempre contenidos que sean “más de lo mismo” y prefiere invertir en ofrecer contenidos inéditos que tengan una resolución práctica .

2. Prioriza la experiencia del usuario

No tiene sentido llenar su página con CTA y puntos de conversión si el visitante no puede realizar la acción fácilmente .

Además, tener el sitio contaminado con información termina desviando el enfoque de la acción que desea que el visitante realice.

Por eso, una de tus prioridades debe ser ofrecer un entorno “limpio” y agradable para que se sientan cómodos y bien informados . ¡ Dar prioridad a una buena experiencia también mejora la percepción de la autoridad de la marca!

3. Invierte en CRO

CRO (Conversion Rate Optimization) es un conjunto de técnicas que puede aplicar en las páginas para mejorar su tasa de conversión en clientes potenciales.

Estas técnicas se basan en pruebas y mediciones constantes . Es decir: para aplicar el CRO, debes hacer un test A/B, modificando puntos estratégicos en la página .

A partir de los resultados de la prueba, podrá comprender si el uso de formularios cortos o largos genera más clientes potenciales o cuál es el mejor color del botón CTA, por ejemplo.

4. Combinar con estrategias de marketing saliente

Mucha gente se confunde, pensando que medios pagados y Outbound Marketing son sinónimos, y yo mismo me he equivocado en este tema. Esto suele ser porque se piensa de la siguiente manera: en Inbound Marketing , el cliente va a la empresa. En Outbound, la empresa va al cliente, ¡hasta ahora, todo bien!

Pero el hecho de publicar un anuncio para presentarse a la audiencia adecuada en el momento adecuado es solo una actitud proactiva, y sigue siendo el cliente quien decide cómo y cuándo avanzar.

Por lo demás, aplicar técnicas de SEO para mejorar el posicionamiento de las páginas en Google también podría considerarse una estrategia de Outbound Marketing , ya que el movimiento es el mismo: la empresa va hacia el cliente, pero no funciona así, precisamente por la misma razón. : es el cliente quien decide si accede o no a una página durante la búsqueda. ¿Derecha?

De esta forma, queda claro que los resultados del Inbound Marketing no se dan solo de forma orgánica o a largo plazo. Aunque los blogs y el SEO están diseñados para esto, los medios pagos también se pueden usar para avanzar en algunos objetivos, especialmente con la distribución de contenido en las redes sociales a través de anuncios.

Lo que diferencia al Inbound Marketing del Outbound Marketing , entonces, es la cuestión de la interrupción y cuánto poder de decisión tiene el cliente para avanzar en el proceso de compra.

En muchas situaciones, estas estrategias deben trabajarse juntas para aumentar la capacidad de generación de prospectos. Lo que pasa es que deben aplicarse en distintos momentos, según las necesidades de la empresa y el perfil de la persona. ¡Todo depende del momento!

Mucha gente se confunde, pensando que medios pagados y Outbound Marketing son sinónimos, y yo mismo me he equivocado en este tema. Esto suele ser porque se piensa de la siguiente manera: en Inbound Marketing , el cliente va a la empresa. En Outbound, la empresa va al cliente, ¡hasta ahora, todo bien!

Pero el hecho de publicar un anuncio para presentarse a la audiencia adecuada en el momento adecuado es solo una actitud proactiva, y sigue siendo el cliente quien decide cómo y cuándo avanzar.

Por lo demás, aplicar técnicas de SEO para mejorar el posicionamiento de las páginas en Google también podría considerarse una estrategia de Outbound Marketing, ya que el movimiento es el mismo: la empresa va hacia el cliente, pero no funciona así, precisamente por la misma razón. : es el cliente quien decide si accede o no a una página durante la búsqueda. ¿Derecha?

De esta forma, queda claro que los resultados del Inbound Marketing no se dan solo de forma orgánica o a largo plazo. Aunque los blogs y el SEO están diseñados para esto, los medios pagos también se pueden usar para avanzar en algunos objetivos, especialmente con la distribución de contenido en las redes sociales a través de anuncios.

Lo que diferencia al Inbound Marketing del Outbound Marketing , entonces, es la cuestión de la interrupción y cuánto poder de decisión tiene el cliente para avanzar en el proceso de compra.

En muchas situaciones, estas estrategias deben trabajarse juntas para aumentar la capacidad de generación de prospectos . Lo que pasa es que deben aplicarse en distintos momentos, según las necesidades de la empresa y el perfil del persona . ¡Todo depende del momento!

5. Alineación de Marketing y Ventas

La automatización del marketing es muy importante y, para ello, es fundamental contar con un buen CRM para alinear marketing y ventas.

De nada sirve tener un marketing bien pensado en el día a día si el equipo comercial no puede hacer un buen uso de estos leads y oportunidades de negocio .

Utilizando como metáfora un partido de fútbol , ​​de nada sirve que tu equipo se defienda para no encajar un gol, para conseguir robar el balón al contrario, para hacer una buena transición de defensa a mediocampo y de mediocampo a ataque con un toque. de pelota ejemplar, a través de triangulaciones y tablas que hacen las delicias del espectador, si, en el momento del último toque, el delantero patea fuera .

No hay manera de hacer una venta (o ganar el juego) si el equipo comercial no sabe cómo completar todas las oportunidades construidas por el equipo de marketing de su empresa. Es posible que incluso puedas apropiarte de algunas de las técnicas de tus competidores y «empatar» el partido, pero difícilmente podrás dejar un frustrante y aburrido cero a cero . ¿Necesitas ayuda? Monster digital, es una agencia de marketing digital en Barcelona que opera en toda España, ellos te pueden ayudar en tu estrategia digital de marketing.

Por Admin