Muchos empresarios, gerentes, profesionales de Marketing y Ventas sueñan con que sus empresas prosperen, con éxito duradero y sostenible. Sin embargo, una búsqueda incesante de la excelencia en los procesos no es suficiente si no existen parámetros y referencias de lo que es la perfección.
En la búsqueda de fomentar el crecimiento y el éxito de un negocio, es bastante común ver a los empresarios tener dificultades para idear formas de vencer a la competencia, aumentar la productividad y la eficiencia del proceso, o incluso innovar y mantenerse al día con los cambios del mercado.
Una forma muy sencilla de solucionar este problema es mediante la práctica del benchmarking . Es una técnica desarrollada y ampliamente utilizada por las industrias para monitorear la competencia, comparar resultados de desempeño y mejorar la eficiencia de los procesos.
¿Quieres entender mejor? ¡Continúe con nosotros y avance a través de esta publicación dedicada al tema!
¿Qué es la evaluación comparativa?
Imagina que eres el dueño de una pequeña panadería en el barrio, con bajos ingresos y márgenes comerciales. Hasta que, un día, se entera de que en el barrio de al lado hay una panadería competidora llena de glamour, con colas kilométricas a cualquier hora del día y resultados superiores.
A medida que busque comprender sus métodos e incorporarlos a su panadería, inconscientemente estará evaluando comparativamente. En resumen, es un proceso de estudio y evaluación de la competencia, que puede ser un análisis profundo de las mejores prácticas que utilizan las empresas del mismo sector que el suyo y que puede ser replicado por su empresa.
También es una herramienta valiosa que responde a las preguntas que todos los gerentes se hacen:
- ¿Cómo me va frente a la competencia?
- ¿Los resultados que estoy logrando son satisfactorios?
- ¿Cómo aumento la productividad y eficiencia de mis procesos?
Esta práctica ha sido utilizada durante mucho tiempo por las industrias, habiendo sido introducida en el mundo empresarial por Xerox. Pionero en el uso de técnicas de benchmarking, el fabricante norteamericano incluso desmanteló los equipos de sus competidores, Canon y Nashua, para saber cómo conseguían comercializar sus productos a precios inferiores a los suyos.
Esta práctica también se conoce como ingeniería inversa (y no perversa). A partir de esto, la empresa definió el benchmarking como “el proceso continuo de medir y comparar nuestros productos, servicios y prácticas con los competidores más fuertes o con empresas reconocidas como líderes en la industria”.
Los beneficios de la evaluación comparativa
- Descubra prácticas exitosas de empresas que ya tienen conocimiento establecido sobre un tema determinado;
- Identificar nuevas tendencias y salir adelante;
- Reciba nuevas referencias de empresas que operan en el mismo segmento que el suyo;
- Obtener una base argumentativa para discutir el curso de nuevas inversiones en el futuro;
- Crear un plan para desarrollar estrategias y habilidades que pondrán a la empresa en un camino de crecimiento;
- Mejorar el conocimiento que la organización tiene de sí misma;
- Mejore sus procesos y prácticas comerciales para acercarse lo más posible a la excelencia;
- Motivar a su equipo para alcanzar metas alcanzables, ya alcanzadas por otras empresas;
- Obtener un mayor conocimiento del mercado;
- Aprende de aquellos que han pasado por los mismos desafíos;
- Buscar la reducción de costes, aumento de la productividad y aumento del margen de beneficio, etc.
Eso sí, ¡cuidado, no todo son flores!
La comparación es la base para evaluar el valor de lo que creamos o hacemos. Quiero decir, es casi natural. Sin embargo, es posible que te encuentres con excelentes ideas, pero que no necesariamente son aplicables al momento de tu empresa o al contexto de tu negocio.
Una base equivocada a menudo puede ser más dañina que beneficiosa. Creer que todo lo que hace la competencia es bueno, sin analizar críticamente cada punto, puede ser un verdadero “tiro en el pie”. Porque a veces lo que funciona para un competidor no funciona para tu empresa.
Además, es necesario tener cuidado al intentar implementar metodologías y prácticas observadas en el contexto de su empresa. Solo un “Ctrl + C Ctrl + V” de los sistemas, procesos y rutinas llevará con seguridad a la empresa a cero resultados.
Esto se debe a que un eventual foco excesivo en la competencia, o en empresas de un contexto muy alejado al suyo, puede hacer que la empresa pierda su propia identidad y posicionamiento en el mercado.
Por lo tanto, filtrar la información y ceñirse a lo que más resultados traerá a corto o mediano plazo es fundamental. Además, es importante tener el debido cuidado de adaptar lo mejor, sin perder las características más llamativas e individuales de tu negocio, como son la cultura, los valores, la misión y la visión.
¿Cómo comparar?
Entonces, ¿cómo hacer uso de esta sencilla práctica? A continuación, compartimos algunos ejemplos simples de cómo comparar:
1. Investigación de campo
Parte del principio de plantear un determinado problema al que se enfrenta la empresa. Luego, se seleccionan métricas, hechos y datos que se puedan comparar con competidores y otras empresas, lo que no implica necesariamente intercambiar conocimientos a partir de conversaciones o entrevistas . Solo uso de fuentes de investigación, tales como:
- Artículos;
- publicaciones de blog;
- Estudios;
- Informes;
- base de datos
Supongamos que su empresa está experimentando bajas ventas y desea evaluar si su proceso de adquisición de clientes se está desempeñando de manera productiva. Para ello, puedes utilizar herramientas como el Sales Funnel Benchmarking de Pesquisa Digitais para comparar métricas de Marketing y Ventas del mismo segmento de negocio de tu empresa.
Otra posibilidad es comparar el rendimiento del envío de Email Marketing de tus campañas con los resultados de tu industria. Para ello, puedes utilizar, por ejemplo, nuestra herramienta de Benchmarking de Métricas de Email Marketing .
2. Eventos
Cuando los profesionales acuden a eventos, meetups , congresos y ferias, suelen tener una motivación establecida. Puede ser desde saber cómo aumentar las ventas y seguir las tendencias de Marketing Digital hasta ver las últimas soluciones tecnológicas disponibles en el mercado.
Esta motivación explica por qué participar en eventos es una excelente oportunidad, ya que al participar estás tratando de encontrar una solución a un problema, al igual que miles de personas más. Entonces puedes:
- Encuentre varias conferencias con las últimas tendencias sobre un tema determinado;
- Consulta a proveedores sobre las últimas tecnologías y soluciones para tu empresa;
- Crear una red de relaciones con otros empresarios del sector, e incluso competidores, para investigar qué están haciendo.
3. Visitas presenciales
Esta es probablemente la forma más efectiva y rápida de aprender de los mejores. Resultados La propia Digiais alienta encarecidamente a los clientes y socios a visitar nuestra sede en Florianópolis para comprender cómo funciona nuestra empresa.
Así, es posible experimentar nuestra cultura y ver los procesos, prácticas y metodologías de la operación. ¡Además, claro, de tomar un café con pan de queso con algo de protagonismo!
Imagina un día entero, sin perder tiempo, intercambiando experiencias con responsables de Ventas, Marketing y Customer Success de las mejores empresas, acelerando tu proceso de aprendizaje.
Busque empresas en segmentos comerciales similares. Únete a asociaciones empresariales. Forma parte de comunidades y grupos en redes sociales como Facebook y LinkedIn. Cuanto más amplíes tu red de contactos para hacer inmersiones y ver cómo funciona un negocio en un entorno diferente, más ideas tendrás para llevarte a casa .
4. Tutoría
A diferencia de una consultoría, que desarrolla una solución específica a un problema de una empresa, el mentoring tiene como objetivo compartir desde la perspectiva de aquellos que ya han pasado por desafíos similares en el camino hacia la superación o el éxito. Tener mentores puede ayudarlo a usted y a su empresa a comprender los próximos pasos a seguir o resolver los cuellos de botella en el proceso.
Consejos finales
Para poner en práctica todo lo que te hemos explicado anteriormente, puedes seguir unos pasos:
- Estudia tu propia empresa y define qué procesos o prácticas quieres mejorar;
- Pregunte a sus clientes qué procesos dentro de su empresa creen que podrían mejorarse;
- Debe identificar cuáles son cruciales para el éxito en su nicho de mercado o cuáles cree que realmente necesitan mejorar;
- Defina los tipos de evaluación comparativa que utilizará;
- Investiga empresas que hayan pasado por el mismo reto o que sean referente en el proceso que quieres mejorar;
- En los casos de entrevistas o conversaciones, sea claro: acérquese a las personas con su intención y lo que busca;
- Deja en claro las razones por las que elegiste la empresa;
- Invierta en redes y diga qué experiencia tiene como moneda de cambio. Construya relaciones duraderas, ya que necesitará más de una conversación;
- Obtener los datos para el análisis;
- Finalmente, compare y analice la información recopilada.
A partir de ahí, busca detectar altos y bajos y establecer planes de acción para implementar las mejoras.